Vendedores, con presión ante la era del comercio digital

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Según una estimación de la compañía Forrester, 57% de las empresas en Asia Pacífico están experimentando crecientes demandas de los usuarios de internet en esta era del comercio digital.

Actualmente existen muchos desafíos que enfrentan los vendedores: la presión para el crecimiento, una mayor competencia en el mercado y la siempre activa expectativa de los clientes y empleadores a medir sus rendimientos. La creciente presión para probar y mejorar el retorno de la comercialización de la inversión añade otra carga significativa.

Stephen McNulty, director General de la firma Progreso para Asia Pacífico y Japón, explica que las reglas de negocio siguen cambiando, así como el campo de juego en el que los vendedores operan.

“Gracias a que la tecnología moderna nos da acceso instantáneo a muchas fuentes de información, la forma en que los consumidores están participando con las marcas ha cambiado. El cliente toma decisiones de acuerdo con el canal de participación, y están mejor informados que nunca. A menudo se hacen las decisiones de compra mucho antes de tener un contacto con un representante de ventas o entrar en una tienda. Como tal, es una necesidad para la comercialización y los equipos de ventas adaptarse a estos nuevos comportamientos de los clientes”, dijo.

La comercialización exitosa en este nuevo entorno comienza con objetivos basados en una visión precisa sobre cómo ve el cliente los productos y servicios a través del marketing digital. Según Forrester, cada vez más empresas reconocen que el éxito dependerá de su capacidad para cerrar la brecha entre los datos disponibles y una visión práctica.

“Estos conocimientos permitirán a los vendedores construir personajes de los clientes, mejorar las tácticas de compromiso, métricas de apalancamiento, crear mensajes específico, ajuste sobre la mezcla de marketing y crear nuevos planes para impulsar el crecimiento futuro. Sin embargo, la explosión de volúmenes de datos a menudo puede interponerse en el camino. Múltiples canales de comercialización están demostrando un arma de doble filo: por un lado, que dan a los vendedores mayor alcance, pero por el otro hacen que sea mucho más difícil rastrear y medir los potenciales clientes”, agrega McNulty.

Trabajar con sólo una visión fragmentada del cliente, debilita los esfuerzos del marketing digital.

Tener una mirada única del cliente, lo más rápido posible, ayudará a los vendedores a tener mejores herramientas que se recopilan de los datos para impulsar el marketing, el comercio y la atracción de clientes.

Las organizaciones necesitan una manera de integrar todos estos datos para obtener una perspectiva completa de cada individuo, y discernir las tendencias que pueden ser utilizadas por los programas de marketing y campañas.

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