Estrategia Inbound Marketing o el poder de la atracción

Una buena estrategia Inbound Marketing, también llamada Marketing de Atracción, incrementa los leads, asegura el retorno de inversión y lleva la empresa al éxito.

El Inbound marketing surgió como respuesta a las necesidades y exigencias de los consumidores actuales, los cuales ya no son receptores pasivos ni están dispuestos a permitir las interrupciones publicitarias de los medios tradicionales. Estos nuevos consumidores quieren tener la capacidad de decisión respecto a lo que consumen, y desean tener alternativas a la hora de hacerlo.

Creo poder hablar por todos cuando digo que lo que las empresas desean es acercarse a sus clientes y prospectos, pero mientras las marcas ansían conectar con sus consumidores, éstos solo quieren escapar de los abrumantes intentos publicitarios. Por fortuna –y gracias a Brian Halligan, Dharmesh Sha y David Meerman Scott–, el Inbound Marketing responde a estos cambios en el comportamiento de los consumidores, y parece que llegó para quedarse.

El Inbound Marketing es un conjunto de técnicas no intrusivas que, a través de diferentes acciones, logra atraer a los clientes deseados, de modo que sean estos los que establecen contacto por iniciativa propia. A este tipo de estrategia se le ha denominado pull marketing, porque atrae al consumidor, en contraste con el push marketing que empuja la publicidad hacia el potencial cliente. Esto, sin embargo, no significa que uno sea correcto y el otro no; ambas modalidades son complementarias al planear una estrategia de marketing, aunque ciertamente con el tiempo el Inbound puede llegar a sustituir a los métodos tradicionales por completo.

De acuerdo a la empresa de soluciones digitales Software Criollo, el Inbound Marketing es 61% más efectivo en costos que el Outbound Marketing, mientras que InboundCycle asegura que el 37% de las empresas que cambian de estrategia al Inbound Marketing, ven que el ROI es superior al que tenían antes de usarlo. Por ende, el 89% de las compañías que lo utilizan incrementan su presupuesto para Inbound.

El secreto del Inbound Marketing radica en seducir al cliente, y para ello es necesario que las empresas piensen menos en ventas y más en aportar valor al cliente. Mientras el marketing tradicional persigue al cliente, el Inbound lo atrae. No se trata únicamente de una metodología, sino de una filosofía que condiciona el proceso de marketing de toda una empresa. Bien hecho, el Inbound no sólo incrementa las visitas online, sino que genera leads con el potencial de convertirse en clientes fieles, e incluso en embajadores de la marca.

Estrategia Inbound Marketing

Al tratarse de una metodología que combina varias técnicas, el éxito del Inbound se debe en gran parte a la capacidad de coordinar los procesos. En términos prácticos, éstos son:

  • Generación de contenidos relevantes. Contenidos interesantes que respondan a la curiosidad de los consumidores, particularmente de aquellos a los que se desea atraer de acuerdo a nuestro Buyer Persona; éstos constituyen la base para las acciones posteriores. Es importante apuntar que los mensajes se deben ir adecuado a las necesidades de los clientes.
  • Atracción de tráfico. Aquí entran en juego los diferentes recursos de marketing online combinados (blogs, podcasts, videos, e-books, SEO, redes sociales, por mencionar algunos), precisos para atraer lo suficiente a los prospectos, y posteriormente poder obtener sus datos. Es necesario pasar los datos por un minucioso proceso de análisis, para poder emitir respuestas adecuadas y cerrar el círculo con conversiones.
  • Automatización del marketing. Una vez hecho lo anterior, es posible acompañar al cliente mediante diversas interacciones automáticas basadas en su perfil, para educar su comportamiento a lo largo del proceso de compra.

El verdadero reto es sincronizar toda la maquinaria del Inbound para obtener los resultados deseados. Saber colocar las piezas correctamente supone un gran ahorro de dinero, tiempo y esfuerzo para la empresa. He ahí la importancia de las agencias especializadas en marketing de atracción, pues éstas tienen los múltiples conocimientos y habilidades que a una empresa probablemente le tomaría años aprender. En este sentido, se trata de una inversión a mediano plazo con mira hacia objetivos claros.

Recordando las palabras de Brian Halligan, fundador y CEO de Hubspot, en un futuro próximo, el éxito de muchas empresas online se basará en su capacidad de personalizar las experiencias de los usuarios y ofrecerles mensajes y ofertas que se ajusten a sus necesidades particulares. Ese futuro ha llegado, ¿está tu empresa lista?

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